安東さんの働く店舗は、京都東山のお寺のすぐ隣に1300坪で立地し、日本庭園を思わせるかのようで、これぞ京都という雰囲気でした。そんな日本風のお洒落なレストランの一角でお話を伺いました。

記者（以下、記）： ウエディング・プランナーとは、実際にはどのようなお仕事なのでしょうか。

安東さん： 結婚するお2人と一緒に結婚式を作っていく仕事です。一言で言うと簡単ですが、たくさんの仕事があるんですよ。

まず結婚式をセールスするという営業の部分から始まります。そしてお客様と一緒に結婚式を考えていき、当日のパーティーを作り上げて、そのパーティーを仕切っていきます。一般的には、結婚式までに3ヶ月から4ヶ月間、最低5回くらいの打ち合わせをするんです。それは招待者を決め、招待状を作るところから始まり、パーティーのテーマ、お花、音楽、料理、プログラムなどを1つ1つ決めていくんですよ。お花や料理などは、フローリストの方やシェフと相談して決めていきます。プロの方にお願いするアイテムもありますが、基本的にウエディング・プランナーである自分1人がトータルでプロデュースをしていきます。それはなぜかというと、別々の人がプロデュースしてしまうと、１人は和風なのに、１人はシックにしてみたりと、雰囲気が全く違ってきてしまうことがあるからです。１人の担当者がお客様の希望を伺って、全てをまとめることで、すごく完成度の高いパーティーが出来上がるんです。

私たちは常に20組くらいのお客様と打ち合わせを進めていて、「鈴木様」だけでも3から4組くらいあったりします。それでもお客様からすると、担当者は自分1人なので、常にオンリーワンでなくてはいけません。パーティーが終わった瞬間に、別のお客さまのパーティーの打ち合わせが始まったりするんです。体力的にもかなりハードな仕事ですよ。

記： 会場を見学にきた人がいたとすると、その人達に営業をして、その後結婚式のプロデュースをするということですか。

安東さん： はい。ここの会場に決めていただけたら、そうなります。見学にきたお客様に会場を案内した人が、そのままその方々の結婚式をプロデュースして、当日のパーティーも仕切ります。プロデュースを日々やっていると結婚式の流れがわかるので、セールスの段階でのプレゼンテーションがうまくいくんですよ。だから、セールスだけが得意、パーティーを作るのが専門、というように、常に両方できる究極のプロでないといけないんですよ。

記： 会場は見せることができますが、実際のパーティーは当日までは見せられないですよね。形のないものをどうやって売り込んでいくんですか。

安東さん： 自分の場合ですが、「こんな結婚式があったんです。こんな人もいましたよ。」というように、イメージをしていただくんです。「お2人ならこんな結婚式をしてはどうですか。こういう演出も素敵ですよ。」というように、お2人の趣味や希望をもとに、こちらから提案をしていきます。そのためにもプレゼンテーション能力が必要になってきますね。実際には、会場の雰囲気だけではなく、担当者自身の人柄や性格を気に入っていただいて、ここだと決められるお客様も多いです。だからこの仕事は本当に人が大切なんですね。人が命だって思います。「あなたにお願いしたいので、ここで結婚式をします！」と言ってもらえるように頑張っています。

記： お客様との関係で大切にしていることはなんですか。

安東さん： １番大切なのは、信頼関係だと思います。「あなたの言うことだったら任せます。信じますよ。」っていう関係をつくることです。先日も他の担当者の打ち合わせを聞いていたのですが、「あなたにお花のお金を50万円払いますので、かっこよくしてください。任せますね」と言われていました。これは本当に究極のプロデュースです。任せていただけたのも信頼関係が出来上がっていたからですし、そこまで持っていくのが仕事だと思っています。

記： では、どのように信頼関係を作っていくのですか。

安東さん： その人がどんな方なのかを、人は初めの印象でほぼ決めてしまいがちです。ですから、相手に与える印象を考えながら、服や時計、話し方にも気を配り、笑顔や清潔感を大事にしているんです。そして清潔感の中にも、自分らしさを出していくようにしています。自分がお客の立場だったら、いい笑顔で、一生懸命で元気な人に結婚式をやってもらいたいと思いますからね。

それから、いつも、お客様がイメージすることの一歩先を提案することを考えています。料理を決めるときならば、「ベジタリアンの方や、甲殻類が食べられない方はいらっしゃいますか？」とこちらから先に聞いてあげるんです。他にもお子さんのために特別な料理をご用意しましょうか？好きなものがありましたら、ご用意しますよ」と声をかけたり、「ここまでやってくれるんだ！」と思ってもらえるように行動します。こういうことを常にやっていれば、絶対に感動や信頼が生まれてきます。